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旅游營銷論戰“長尾理論”
作者：譚小芳 時間：2008-10-25 字體：[大] [中] [小]
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04年，《連線》雜志主編Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一個“長尾理論”（The long tail）來解釋這一現象：只要渠道足夠大，非主流的、需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。這是對傳統的“二八定律”的徹底叛逆。
長尾理論在旅游行業的應用是顯而易見的。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：對于在旅游產業鏈中的上下游企業，都應該意識到這樣的改變，這將影響產業鏈中各類型企業的發展。目前互聯網為中小旅游企業發展提供了溫床和契機，或許就是下一批長尾的受益者。對于博客、播客等網絡陣地的占領，是下一步旅游企業傳播品牌的重要環節。
這段時間，美國總統初選鬧得沸沸揚揚，我們旅游營銷人要從里面看出點門道才好。奧巴馬對于各州人口組成和地理的分析，對于資金募集模式和時機，都有著高明的規劃。希拉里一直致力于吸引富人，靠大戶捐錢為主，不少人已經捐到法律規定的4600美元的上限。
而奧巴馬則致力于一個龐大的草根性籌款網絡，大量吸引25美元、50美元的小額捐款，積少成多，后勁強大，而且更容易制造用戶忠誠。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：旅游產品是特殊的商品，生產過程就是消費的過程，沒有儲存的成本。因此除了傳統的熱門線路之外，旅行社往往可以積極開發各種不同類型的旅游線路，打破傳統成團的觀念，大量的開發特色產品；而面對利潤更高的散客自由行市場，旅行社應該提供更加豐富的旅游目的地和更加經濟、便利的自由行套餐。對于廣大的中小旅行社--無論上游企業如何強勢，手中掌握著客戶和渠道才是硬道理。
長尾理論告訴我們，旅游業的未來不在于傳統需求曲線上那個代表暢銷線路的頭部，而是那條代表冷門旅游產品經常被人遺忘的長尾，旅游業目前長長的尾巴還存在著，但是我們有理由相信，變局已經為期不遠。
1、老年游市場
因為老年人不受節假日的影響和限制，“退休了參加旅游到處走走”是當下許多老年人的普遍心愿。但是十分可惜，我們至今仍沒有看到哪家旅行社能夠拿出“老年游”的拳頭產品出來，旅游主管部門也沒有相應的行業標準、行業規范對其進行約束。交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為，在實際操作當中，“隨團醫生”也好、“緩慢行程”也罷，只是作為旅行社的產品增值服務呈現出來的。
從老年游十分成熟的日本來看也是如此，各家旅行社的“銀發游”出境團隊，并非都會派醫生隨團。在日本國內旅行的老年旅游團，更是不會有此特殊配備。因為，老年團所選擇的線路，通常是排除了危險、偏僻地區的城市或發達鄉村，景區景點相對成熟，電話聯絡、當地醫護救援都會不成問題。而在手機聯絡方便迅捷、保險救援普遍采用以后，旅行社的“老年游”團隊有否“隨團醫生”，在很大程度上只是以一種對老年游客的健康心理暗示而存在，對于團隊的順利進行已無特別效用。
市場中的經驗告訴我們，一個充滿細項服務的老年游產品，自然會比一個只有空殼 “隨團醫生”的老年游更具市場吸引力。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：如下的一些措施與手段，都能起到細化服務的作用，值得旅行社多多思量。提供在這里，既可以方便旅行社照方抓藥，也可以讓旅行社舉一反三、有更多的創意源源涌出。在吸引老年游客的關注上面，老年游團隊要針對老年人的特點，有不同于普通旅游團的設計。
游客報名表應當包含個人身體狀況簡要、緊急聯系電話；將老年游團隊的報價包含旅行保險及旅游救援費用；對老年游團隊，旅行社應承諾派出中年導游、領隊帶團，以便與游客縮小年齡差距方便進行言語溝通；旅游團應攜帶小藥箱，方便事故出現時的簡單救護；考慮到老年人的視力衰減、發給游客以大字號打印的行程表等等。
2、度假旅游市場
馬克華納度假公司，它的品牌故事名稱是：你來玩，我來看孩子。1974年，年僅20歲的滑雪愛好者馬克奇蒂在瑞士韋爾畢耶租下了一間山中小屋，并說服朋友們出錢合租。現在，馬克華納度假公司每年接納6萬多名游客，銷售額約為4000萬英鎊，已經成長為一個重量級旅游品牌。
馬克華納公司的品牌精髓是：你們盡情玩，我們幫你們照顧孩子。歐洲中產階級專業人士可以盡情享受一次放松的假期。他們在滑雪或沖浪時，馬克華納的員工會負責照看他們的孩子。
馬克奇蒂說：“首先，我發現和孩子們一起去度假對于大多數中產階級夫婦來說是一件重要的事，這是體現父母愛心的一個重要方面；第二，大多數孩子更渴望和同齡人玩耍，而不是和父母在一起。基于這兩個發現，我們開始了兒童俱樂部的服務。這是我們成功的法寶。”
3、短途自駕游
自駕游產品與其他旅游線路產品的最大不同，也就是自駕游最精彩、最具特色的地方，就是把旅游的“點”變成了“線”，由“點狀旅游”變成了“線狀旅游。
乘坐飛機、火車旅游，游客是無法聽到沿途當地的聲音、無法用所有感官乃至肌膚去感受當地生活的。而自駕車旅游時，我們可以聽到沿途經過的村莊的廣播喇叭聲或農婦的村口閑聊，直接購買或品嘗到剛剛從山里樹上摘下來的火紅的柿子，看到野山坡上而非公園里的原生態的花朵和果實，呼吸到大自然制造的負氧離子含量超標的清洌甘甜的林中空氣。
自駕車路程當中所路過的景色，才是讓自駕游參加者感到最為賞心悅目、心曠神怡的地方。而目前的一些自駕游行程安排，卻只是把普通旅游團的常規游覽內容與自駕車的交通解決方案疊加在一起，忽略了自駕車旅游最突出、難得的亮色。缺少了對沿途的導游講解和細致的沿途風光介紹，就是這方面最明顯的例證。具體來說，旅行社往往會忽略對沿途農作物的詳細介紹、對美國人誤把苞谷晾曬架當成導彈發射架等趣聞講解介紹。從游客接受心理來看，旅途當中出現乏味的景觀的時候，應該是導游講述當地民間傳說、故事、風俗等等最好的時段。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：可以說，無論是汽車業者還是旅游業者組織的自駕游，還尚沒有形成一個以完備的體系、精心的設計為基礎的長銷產品。
我們河南自駕游的發展受制于各種因素，經濟實力、興趣愛好只是其一，與“自駕游”相關的其他產業，如汽車旅館、救援、異地租車、沿線導游等等，好多都還沒有融入進來，使得自駕車產品在產品的豐富性上很難找到依托，在市場中多少有些形單影吊。
4、河南入境游市場
顯而易見，假日調整方案實施后省內景區的一個增量市場就是海外。老外總不受中國法定假日的制約吧。但我們如何更好的策劃實施呢？
中國前100個大姓中有77個起源于河南，目前300多個姓氏里面有171個姓氏起源于河南。另外，河南的名人資源，河南漢、唐、宋、明的名人有972個，居全國之首。由于中原文化的博大精深，海內外人士到河南尋根已經成為熱潮。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：目前河南的尋根旅游還有局限性（只是涉及海外華人）何不從以下兩點開拓思路呢？
(1)旅游推介會現場為國外旅行商代表、國外友人起中國名字，并為其設計漂亮的中文名簽字；隨之贈給對方一個小冊子，告訴他這個中文名字的姓名含義以及根源歸屬。
（2）制作多國語言的“中國名字網站”，在線為全世界的外國人免費起中文名字，滿足其商務、旅游、獵奇等心理。關鍵是為以上潛在消費人群入境后將河南列為必要的旅游目的地甚至投資置業埋下了伏筆。
5、網絡營銷
筆者了解到，長尾理論一直在搜索引擎優化中被廣泛運用，非常多的旅游網站使用長尾理論，這些網站匯集了大量的旅游數據信息集，大量頁面被搜索的搜索引擎收錄，通過搜索引擎獲得了不錯的流量。但是筆者認為，長尾理論要配合網站的策略實施，才能達到預期的效果。
比如51766定位媒體，就很有效的利用了長尾理論，而很多競爭激烈的btoc網站，恰恰使用了短尾理論，比如www.aizhigu.com，他個網站做的詞是競爭非常激烈的，但是網站只有3000多個頁面被搜索引擎收錄，但是排名都非常的好，雖然絕對流量不是很大，但是相對流量已經非常的高了。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：考慮使用長尾，首先要確定網站的定位，特別是從事銷售類的BtoC和從事門戶類的網站，考慮自己受眾類型，考慮自身現有的搜索引擎優化資源等多方面的因素，來確定是否使用長尾，使用的時候采用什么尺度，這樣才能通過得到一個優質的旅游網站。
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